書摘／漏念一個職稱為何讓總監變臉？劉仕祥談溝通中的身分感

本文為劉仕祥《深度溝通力：最紛擾的時代，練就最會說話的自己》書摘，內容呈現作者觀點。本書於2019年出版。

《深度溝通力：最紛擾的時代，練就最會說話的自己》書摘

打了好幾通電話，大人物永遠說沒時間；好不容易搭上線，對方卻總是說下一次。想跟職場裡的大人物打交道，為什麼這麼難？有時候，問題不出在口才，而是出在一個看不見的細節。

曾有一位企業主管，組織了公司的經銷商大會，同時擔任主持人。大會開場時有一個介紹來賓的環節，他從最高職位開始介紹，當介紹到公司的行銷部門時，由於行銷一部的馬總和行銷二部的李總職位名稱和職級是一樣的，所以他這樣介紹：「還有來自行銷一部的行銷總監馬總和行銷二部的李總。」李總一聽，臉色馬上沉了下來。大會結束後，李總質問他：「你懂不懂主持？職位和職級都介紹錯了！」他這才醒悟過來。

演說與口語表達訓練師劉仕祥在著作《深度溝通力：最紛擾的時代，練就最會說話的自己》一書中，分享了這位朋友的親身經歷。他直言，其實這個錯誤並不大，卻被李總人性中的「身分感」無限放大了。人是很奇怪的動物，表面上常說自己不重視這些虛無的身分，但在大家面前還是會非常介意，特別是大人物。所以，跟職場中的大人物打交道時，身分感是絕不能繞過的溝通奧祕。

什麼是身分感？就是對人的出身和社會地位的感知。人們通常是有身分等級的，例如在中國古代，身分等級森嚴，正所謂：「君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡。」其實就是身分感的具體體現。在現代社會，身分感在人與人的溝通交流中依然發揮著巨大的作用，特別是跟大人物的溝通。大人物擁有的資源比你多，職位比你高，頭銜比你多，也許年齡還比你大，搞定大人物，才可以讓你的職業有飛躍性的提升。

那麼，如何在溝通中搞定大人物？劉仕祥提出「身分感溝通模型」，共有四個步驟。

模型的第一步，是了解大人物的身分感需求。當我們打算跟某個大人物溝通時，可以先大概了解這個人的身分、興趣愛好、看重什麼等。

接著要製造身分感。在第一次跟大人物面對面溝通前，要提前進行書面溝通，例如可以寫email，重點描述你對他的崇敬，最後用一兩句話陳述你為什麼要拜訪他，務必要讓他覺得你很尊敬他。當然，這些話也可在面對面溝通時進行。劉仕祥回憶，他第一次去拜訪某公司的一位行銷副總，見到對方就說：「張總，您是我們這個行業行銷領域的泰斗級人物，能跟您合作，是我的榮幸啊！」這就是給對方製造身分感，結果對方迅速接受了他，接下來無話不聊，還說以後有什麼事就找他。

找到交集，則是跟大人物溝通的關鍵一步，一定要時刻尋找與他們的交集點。有一次，劉仕祥去拜訪一位老總，剛開始非常忐忑，因為聽說這位老總性格非常暴躁，而且平時很忙，事情非常多。在去的路上，他想能夠聊十分鐘就不錯了。進到辦公室後，他一眼就看到牆上有一張碩大的合照，禮貌地詢問這張照片的由來，對方告訴他，這是在清華大學讀MBA時的畢業照。他一聽就知道該怎麼聊了，因為他也曾經在清華大學研究所就讀過。就這樣，他找到了交集點，也進一步拉近了距離。找到與大人物的交集點，是滿足對方身分感的最高層次。

走到最後一步，就是影響對方。當我們和對方有了交集，就能夠很容易地影響他們，讓他們願意跟我們溝通，從而達到我們想要的溝通目的。

不過，跟大人物溝通也有幾件事不能踩雷。第一件是位置決定嘴巴，這是溝通中的對應原則：你的屁股坐在什麼位置，就要說什麼話。有一位售後工程師，去客戶那兒進行售後服務，當時那家公司的老總也在現場，他跟這位老總吹噓自家產品有多好，最後又說了一句：「我要代表我們公司全體員工感謝您，選擇了我們公司的產品。」後來，這位老總打電話給工程師公司的老闆，說這個售後工程師只會吹噓、不認真做事，下次不要再派他過來服務。可見，說跟自己職位相應的話有多重要。說得過頭了，會給別人一種不務實、不謙虛的印象，大人物可能因此看不起你。

再來是要適當說好聽話。從前有一個人，因為經常給別人戴高帽（用好聽的話奉承人），所以做什麼事都很順利。有一次，他要到外地去任職，臨行前特意去老師處拜別。老師語重心長地說：「到外地去當地方官很不好當，你要特別小心謹慎。」他胸有成竹地說：「老師放心，我已準備一百頂高帽，逢人就送一頂，這樣我在任期間就不會出什麼問題了。」老師聽了很生氣，訓斥他：「為官應正大光明，關心群眾的疾苦，千萬不能搞一些歪門邪道，你這樣是不會受到人民愛戴的，切勿如此。」這人說：「現在的人，像老師這樣不喜歡戴高帽的，恐怕一萬個人中也沒有一個，老師這種精神實在可敬。」老師聽了非常高興。剛從老師家出來，他就笑著對別人說：「我準備的一百頂高帽，剛剛已經送出一頂，只剩九十九頂了。」也許有人不喜歡拍馬屁的人，但所有的人都喜歡聽人家說好聽話。跟大人物溝通，要學會抓住機會適當說好聽話，這會讓溝通更加順暢。

當然，還得有自己的一把「刷子」。在跟大人物溝通時，如果要取得良好的效果，就應該具備足夠的專業。夠專業，不是說必須懂很多知識，而是應該表現出足夠的專業度。例如，方案要展現出專業性，外在形象、談吐也要顯得專業等，這些表現會讓你更容易得到大人物的認可。

本文節錄：【深度溝通力：最紛擾的時代，練就最會說話的自己】一書

作者：劉仕祥。本文與圖片由時報出版提供。