安斯泰來製藥醫藥代表大瘦身 導入AI與「ACE」模式強化問題解決能力

日本藥廠安斯泰來製藥（Astellas Pharma）正大刀闊斧改革其在日本的銷售營運模式，計畫將負責向醫師提供藥品資訊的醫藥代表（Medical Representative, MR）人數，從高峰時期的 2,400 人精簡至約 800 人。此項轉型旨在透過導入 AI 技術與「ACE」模式，將醫藥代表的角色從單純的資訊傳遞者，轉變為協助醫師解決醫療問題的專業夥伴。

根據《JBpress Innovation Review》報導，這項變革的背景來自於醫藥產業銷售環境的巨大變化。過去，特別是針對患者眾多且藥品療效差異不大的生活習慣病，藥廠主要透過大量醫藥代表，以人力密集的方式在全國範圍內傳遞資訊，安斯泰來製藥也曾以此模式運作。

然而，新冠疫情導致醫師與醫藥代表面對面接觸的機會大幅減少；加上醫師工作型態的改革，也限縮了對話時間。同時，數位內容與線上資訊日趨普及，醫師已能輕易透過網路自行獲取常規藥品資訊，不再需要透過醫藥代表居中傳遞。這些因素都使得傳統的醫藥代表模式不再適用。

安斯泰來製藥的事業組合也發生變化，現在醫藥代表的活動重心已轉向癌症等治療設施有限的高度專業化領域。在這些攸關性命的疾病治療中，每位患者的需求都獨一無二，治療方式與用藥更是多樣複雜，傳統單向的資訊傳遞已無法滿足醫療現場的需求。

為因應此趨勢，安斯泰來製藥正推動醫藥代表的技能改革。公司導入名為「ACE」的模式（一種培訓醫藥代表以協助醫師解決問題的框架），並輔以生成式 AI 技術，讓醫藥代表能更精準地提供專業支援。該公司日本商務客戶卓越部門的主管阪田展一表示，醫藥代表的最終目標是確保藥品能被患者安全且正確地使用，因此向客戶醫師提供正確的藥品資訊是其重要職責。在環境變革下，醫藥代表的角色不得不進行轉變，從單純的「提供資訊」轉向更注重解決問題的方法。