傑神觀點｜庫存賣不掉，不一定是價格太高，而是企業根本沒有重新設計銷售模式！

傑神觀點｜庫存賣不掉，不一定是價格太高，而是企業根本沒有重新設計銷售模式！

最近在思考企業庫存與電商營運策略時，我又重新確認一個觀念：

庫存出清，絕對不只是降價促銷這麼簡單。

很多企業都有類似問題。

產品品質不差，當初也花了不少成本開發、生產與包裝。

但隨著市場變化、消費者偏好改變，部分商品逐漸失去銷售動能。

最後堆在倉庫裡，變成企業的資金壓力。

這時候，經營者常見的第一個反應就是：

「那就打折賣掉吧！」

但我認為，如果沒有重新思考產品定位、客戶需求與通路策略，單純降價往往只是讓企業犧牲更多利潤。

我在協助企業思考營運改善時，會先問：

我們現在要追求的是帳面毛利、現金回收、庫存空間，還是品牌長期價值？

不同目標，應該採取不同的策略。

如果今天的目標是加速現金回收，我會從四個方向著手。

1⃣ 先把庫存依照銷售機會重新分類

不是所有庫存都應該使用同一種折扣。

我通常會先分成：

A類：仍有正常市場需求的商品。

B類：需要重新組合或調整定位的商品。

C類：長期滯銷、應優先回收現金的商品。

A類維持合理價格。

B類重新設計銷售組合。

C類則應評估快速出清的可行性。

2⃣ 不要只賣單品，試著重新設計商品組合

例如服飾類商品，如果某些款式、顏色的庫存分布不均，可以考慮：

同尺碼多件組。

隨機款式福袋。

季節性優惠組合。

搭配其他互補商品銷售。

這不是單純便宜賣，而是改變消費者對商品的購買理由。

原本一件商品可能沒有吸引力，但重新組合後，可能成為更符合消費者需求的選擇。

3⃣ 不同通路，應該有不同的商品定位

很多企業同時經營多個電商平台，卻只是把相同商品、相同照片與相同價格全部上架。

我認為這樣很可惜。

不同通路的消費者，購買動機可能完全不同。

有些重視價格。

有些重視便利與配送。

有些則更在意設計、質感與品牌故事。

因此可以依通路客群調整商品組合、主視覺與行銷訴求。

但跨平台庫存必須同步管理，避免超賣。

4⃣ 用現金回收效率評估出清成效

假設某項商品原價500元。

降價到199元，看起來折扣很大。

但如果扣除平台抽成、物流、包材、廣告與退貨成本後，實際可回收的現金非常有限，那就未必是好策略。

所以我會建議同時觀察：

30天內回收多少現金？

庫存減少多少件？

每筆訂單的變動成本是多少？

是否影響正常商品的品牌定位？

出清不是只看銷售額，而是要看真正改善了多少營運狀況。

我一直認為，企業經營最怕的不是犯錯。

而是明明知道某些商品已經不符合市場需求，卻因為捨不得過去投入的成本，遲遲不願意調整。

已經發生的成本，不應該成為未來決策的唯一依據。

傑神金句：

「庫存放在倉庫裡，只是過去的成本；重新找到市場需求，才有機會把它變回企業的現金。」

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