影響力有所謂的流向。這是我在努力經營保險業務的過程中深切感受到的事情。請別人介紹有可能簽約的新客戶給我們，對於業務員來說，就像是產生一條生命線，而介紹這個行為就會出現由上往下的流動。
比方說，如果能夠獲得公司經營者的信任，那麼就可以動用那位經營者的影響力，來讓自己比較容易得到其他董事們的信任；如果能夠得到董事們的信任，那麼影響力就能擴及至部長，然後再延伸到課長以及一般員工。影響力會像這樣流動。
當然，職位並不一定表示真正的影響力大小。就算公司內的實際權力是由經營者掌握，或許還是會有其他具備足以動搖經營者決策的影響力，受到親信或是參謀的人。然而，就算是在那樣的情況之下，也肯定會有能夠推動整個組織或社群，存在於影響力最上游的人。
為了好好活用影響力，最重要的是要察覺位於影響力最上游位置的人是誰，並與那個人建立連結，藉此得到自己對於那個人的影響力。也就是說，我們必須要把回溯到上游這件事情放在心上，如果能做到這點，那麼就可以沿著流向，讓影響力自然而然拓展開來。
以下介紹我的成功範例。這件事情發生在我還是業務員的時候。我的朋友B說：有個非常希望能夠介紹給你的人。所以我就去和對方見了面。對方是一位隸屬於某個以黑馬之姿快速成長的企業之員工。
那位員工真的是非常獨特又有才能的人，他詳細地告訴我當時受到社會矚目，自己隸屬的那間公司的企業模組，我還得知許多業界秘辛等貴重資訊。作為回報，我幫他介紹了他所尋求的人脈，因此這次見面對於雙方來說都相當有利。
不過，因為我一直都把經常性往上游回溯這件事情放在心上，所以在和他建立了一定的信任關係以後，我便詢問起關於他們公司的創業社長的事情。他告訴我：社長最近似乎很著迷於高爾夫球。我馬上想：這是個好機會！
高爾夫球是我所擅長的領域，我曾靠著高爾夫球牽起許多良好的緣分。而且只要我發個聲，就可以聚集各式各樣業界經營者和運動員前來共襄盛舉。不僅如此，我也有熟識的高爾夫球場老闆，具備可以靠關係動用的場地。我相信自己對於那位喜歡高爾夫的創業社長來說，是具有充分價值的存在。
因此我就直接拜託那位員工：能把我介紹給社長嗎？我可以提供各種與高爾夫球有關的好處給他，如果他喜歡高爾夫的話，和我見面絕對物超所值。我希望你能幫我這樣轉告他。由於那名員工對於我的互惠性正常運作，所以他自然願意把我的請求告訴社長。結果該說是意外還是果然呢？社長立刻就聯絡了我。
我們第一次見面的時候，對方似乎還有些警戒，想著該不會是想賣保險給我吧？不過，我其實根本不會為了賣保險而和社長見面，察覺到我的態度以後，社長也願意以一個單純喜歡高爾夫球的人的身分，帶著放鬆的心情來面對我了。
之後我安排那位社長和他可能會想見上一面的經營者及運動員們一起打高爾夫，透過高爾夫球來加深我們之間的往來關係。
那位社長所創辦的企業受到眾人矚目，所以若能活用他的影響力，那麼我應該也可以邀到一些相當了不起的經營者。另一方面，那位社長不太擅長與人往來，如果以能夠認識業界或世代不同的經營者作為契機，對他來說也有相當大的好處。也就是說，我透過共享大家的影響力，來提高我的存在價值。
在關係越來越緊密以後，我們之間的往來就不僅止於高爾夫球了。最大的契機是那位社長有一次不小心脫口說出的真心話。「我很年輕就創業了，一直都在工作，所以根本沒有能夠交心的同世代朋友⋯⋯。因此我定期安排聚餐，找來感覺能和他意氣相投、心地相當溫柔的人們，而社長對此似乎是打從心底感到高興的。
之後他和我的關係也就更加密切，除了簽下頗為高價的保險契約以外，也介紹企業中的其他相關人士與我簽約。我想，這正是因為我搭上了影響力的流動。
還不僅僅如此。我也抱持著還禮的心情，將社長介紹給原先介紹那位員工給我的朋友B。對方非常開心，說道：「我介紹的是員工，結果得到了個社長！」也就是說，不單單是我，朋友B一樣成為了稻草富翁。他到現在還是親暱的稱呼我為福神。自此之後，只要有他覺得這個人準沒錯的對象，他就會介紹給我。
當然，也不可能每次都會這麼順利。不過，只要把經常性往上游回溯這件事放在心上，就能夠營造出超乎想像的順向流動。盡可能地去追求這樣的利益，就能讓我們的影響力最大化。
可想而知，往上游回溯並不是件簡單的事情。只要往上游移動，就必須面對那些比自己更加強悍、厲害的人。說老實話，這真的會讓人心情緊張，感到相當疲憊，甚至可以說在下游輕輕鬆鬆地和大家往來比較開心。然而，這樣就不能搭上影響力的流向。跳脫對於自己來說的舒適圈，朝著上游這個目標前進非常重要。我希望大家務必挑戰看看。
（本文摘自／超影響說服力：99%的人會被打動都是因為感情！日本王牌業務員教你運用28大心法動搖人心，職場和人際都成功／墨刻出版）
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